談判60招
談判60招
一個偉大的談判家,
懂得掌握人心,
讓他們依自己的提議行動,
這正是靈活說服技巧的展現。
  有艘國際豪華遊輪快下沈時,幾位來自全球各地的賭術高手,正在參與世界賭神大賽最終回合。船長傑克請大副巴魯沙執行緊急措施,勸這些參賽者趕快穿上救生衣,跳到救生筏上。
讓賭神穿救生衣
  但這些參賽者,眼見就要贏得獎金一千萬英鎊和世界至尊賭神的純金戒指,說什麼也不願離開牌桌。巴魯沙眼見時間急迫,火速請傑克船長處理。
  傑克只花了五分鐘進來溝通,就讓這些賭俠紛紛跳海。巴魯沙非常好奇,在救生筏問船長,他有什麼訣竅?
  傑克得意地說:
「這很簡單,我對不同人說他們想聽的話,對美國人說他已經有保險;
對英國人說如果是紳士就穿上救生衣;
對法國人說這是浪漫的行動;
對義大利人說這絕對不違背基督教精神;
對俄羅斯人說這是場革命行動;
對日本人說跳下去才是武士道精神;
對中國人說這樣做比周潤發、劉德華、周星馳更酷。」
  結局是喜劇收場,一小時後另一艘遊輪經過,救了筏上的所有人,賭神大賽在新遊輪繼續舉行。傑克和巴魯沙因為成功救人,也分到一張高額的支票。
為什麼要說服?
  談判時,雙方通常處於相異的立場,為了讓對方依照我們的意思行動,需要說服的本事。
  像是故事中的傑克船長,他想的是在沈船前如何救人,但船客想的卻是要趕緊贏得獎金,如果傑克不說服這些參賽者穿上救身衣,那麼他將無法完成救人性命的工作。
  在說服別人的過程中,最常碰到的就是對方存有戒心。
看出對方的戒心
  對方會有戒心,是因為不相信我們的提議,對他們有實際好處,只是猜測這些意見將會損害利益。我們可從對方的一些動作,看出他存有戒心,像是:
A、視線遊移:
  談話時,眼神到處飄動,不敢直視對方。
B、言詞閃爍:
  對方說話過於閃躲,特別是被詢問時,始終不願透露看法,只是一些話搪塞。
C、語氣冷漠:
  說話時,語氣沒有任何感情,或是用詞突然變得非常客氣,一昧應和,但沒有發表意見。
D、坐姿過遠:
  與對方坐的距離過遠,或是在椅子、沙發坐得很淺,在心理上透露出想隨時溜開的意圖。
如何達到有效的說服?
  要讓對方改變原先的看法,轉而認同我們的提議,有賴於純熟的說服技巧。若是我們想成為說服高手,不妨學習以下方式。
A、了解對方:
  如果要說服一個人,一定要對他有全盤性的了解,包括他的優點、興趣、想法等。從對方熟悉的事物入手,可增加他的共鳴,以他的條件做為說服的論據,像是說:「你整天需要面對學生,好的喉嚨保養品是少不了的。」
  越了解對方,就能使用適合對方的表達方式,說服成功的機會也就更大。
B、利益優先:
  如果要說服對方,一定要站在對方的角度,思考他們的利益,究竟對方有什麼需求?如何做才能達到他的目標。如果提出的建議,可幫助對方得到好處,被接受的可能性也會提高。
C、激發意願:
  讓對方行動最好的做法,是他們出自內心、願意全力投入,而非受到別人強迫而做某件事。只要能觸動對方的情感,就能達到說服的效果。像是募款時,可以誠懇地形容被救助者的真實情況,他們是如何的需要協助,對方接受這些訊息後,往往會改變原先的態度。
D、訴諸權威:
  人一向崇拜權威,這也是廣告喜歡用名人宣傳的原因,對於這些知名度高的形象,容易產生信賴感和親近感。如果說服時,可以加入權威性的證據,可讓對方信服,像是說:「你知道嗎?名模林嘉綺每天都喝優酪乳,所以身材這麼好。」愛美的女性聽了,也會想買一瓶試試。
E、先退後進:
  我們可以先站在對方的思惟模式,依他的行為途徑推演,一路推到錯誤的地方,證明對方的做法將會行不通。當對方明白自己的錯誤,也說明自己的看法,沿著脈絡推展下去,可以得到不錯的結果。這樣做可消除對方的排斥心理,引起認同感。F、從小處開始:
  將打算說服的論點,分成許多小問題,但設計上應該只能讓對方回答「是」,逐漸化解對方抗拒的心態,最後順利地導入我們期待的方向。
G、保留選擇權利:
  沒有人喜歡被強迫,我們應該提供選擇,告訴對方,按照不同的方式,會得到什麼樣的結果。對方在衡量輕重後,決定採取我們所說的提議,也會讓對方有自主的感受,並不是被牽著鼻子走。
  不過在提供選擇時,應該先確定,所提出的意見,比對方原先的想法,更具有誘因,否則這種做法也將失效。
  如果想說明對方,絕對不要想教訓對方,讓他們自知錯誤,這樣做將會離期待的目標更遠。先站在對方的立場,提供誘因,再採用不同的技巧,說服的工作才有可能成功

 

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