談判60招 @ 做節 :: 痞客邦 ::

談判60招
談判60招
一個偉大的談判家，
懂得掌握人心，
讓他們依自己的提議行動，
這正是靈活說服技巧的展現。
　　有艘國際豪華遊輪快下沈時，幾位來自全球各地的賭術高手，正在參與世界賭神大賽最終回合。船長傑克請大副巴魯沙執行緊急措施，勸這些參賽者趕快穿上救生衣，跳到救生筏上。
讓賭神穿救生衣
　　但這些參賽者，眼見就要贏得獎金一千萬英鎊和世界至尊賭神的純金戒指，說什麼也不願離開牌桌。巴魯沙眼見時間急迫，火速請傑克船長處理。
　　傑克只花了五分鐘進來溝通，就讓這些賭俠紛紛跳海。巴魯沙非常好奇，在救生筏問船長，他有什麼訣竅？
　　傑克得意地說：
「這很簡單，我對不同人說他們想聽的話，對美國人說他已經有保險；
對英國人說如果是紳士就穿上救生衣；
對法國人說這是浪漫的行動；
對義大利人說這絕對不違背基督教精神；
對俄羅斯人說這是場革命行動；
對日本人說跳下去才是武士道精神；
對中國人說這樣做比周潤發、劉德華、周星馳更酷。」
　　結局是喜劇收場，一小時後另一艘遊輪經過，救了筏上的所有人，賭神大賽在新遊輪繼續舉行。傑克和巴魯沙因為成功救人，也分到一張高額的支票。
為什麼要說服？
　　談判時，雙方通常處於相異的立場，為了讓對方依照我們的意思行動，需要說服的本事。
　　像是故事中的傑克船長，他想的是在沈船前如何救人，但船客想的卻是要趕緊贏得獎金，如果傑克不說服這些參賽者穿上救身衣，那麼他將無法完成救人性命的工作。
　　在說服別人的過程中，最常碰到的就是對方存有戒心。
看出對方的戒心
　　對方會有戒心，是因為不相信我們的提議，對他們有實際好處，只是猜測這些意見將會損害利益。我們可從對方的一些動作，看出他存有戒心，像是：
A、視線遊移：
　　談話時，眼神到處飄動，不敢直視對方。
B、言詞閃爍：
　　對方說話過於閃躲，特別是被詢問時，始終不願透露看法，只是一些話搪塞。
C、語氣冷漠：
　　說話時，語氣沒有任何感情，或是用詞突然變得非常客氣，一昧應和，但沒有發表意見。
D、坐姿過遠：
　　與對方坐的距離過遠，或是在椅子、沙發坐得很淺，在心理上透露出想隨時溜開的意圖。
如何達到有效的說服？
　　要讓對方改變原先的看法，轉而認同我們的提議，有賴於純熟的說服技巧。若是我們想成為說服高手，不妨學習以下方式。
A、了解對方：
　　如果要說服一個人，一定要對他有全盤性的了解，包括他的優點、興趣、想法等。從對方熟悉的事物入手，可增加他的共鳴，以他的條件做為說服的論據，像是說：「你整天需要面對學生，好的喉嚨保養品是少不了的。」
　　越了解對方，就能使用適合對方的表達方式，說服成功的機會也就更大。
B、利益優先：
　　如果要說服對方，一定要站在對方的角度，思考他們的利益，究竟對方有什麼需求？如何做才能達到他的目標。如果提出的建議，可幫助對方得到好處，被接受的可能性也會提高。
C、激發意願：
　　讓對方行動最好的做法，是他們出自內心、願意全力投入，而非受到別人強迫而做某件事。只要能觸動對方的情感，就能達到說服的效果。像是募款時，可以誠懇地形容被救助者的真實情況，他們是如何的需要協助，對方接受這些訊息後，往往會改變原先的態度。
D、訴諸權威：
　　人一向崇拜權威，這也是廣告喜歡用名人宣傳的原因，對於這些知名度高的形象，容易產生信賴感和親近感。如果說服時，可以加入權威性的證據，可讓對方信服，像是說：「你知道嗎？名模林嘉綺每天都喝優酪乳，所以身材這麼好。」愛美的女性聽了，也會想買一瓶試試。
E、先退後進：
　　我們可以先站在對方的思惟模式，依他的行為途徑推演，一路推到錯誤的地方，證明對方的做法將會行不通。當對方明白自己的錯誤，也說明自己的看法，沿著脈絡推展下去，可以得到不錯的結果。這樣做可消除對方的排斥心理，引起認同感。F、從小處開始：
　　將打算說服的論點，分成許多小問題，但設計上應該只能讓對方回答「是」，逐漸化解對方抗拒的心態，最後順利地導入我們期待的方向。
G、保留選擇權利：
　　沒有人喜歡被強迫，我們應該提供選擇，告訴對方，按照不同的方式，會得到什麼樣的結果。對方在衡量輕重後，決定採取我們所說的提議，也會讓對方有自主的感受，並不是被牽著鼻子走。
　　不過在提供選擇時，應該先確定，所提出的意見，比對方原先的想法，更具有誘因，否則這種做法也將失效。
　　如果想說明對方，絕對不要想教訓對方，讓他們自知錯誤，這樣做將會離期待的目標更遠。先站在對方的立場，提供誘因，再採用不同的技巧，說服的工作才有可能成功

xsnytjyeajb

做節

xsnytjyeajb 發表在痞客邦留言(0) 人氣()

E-mail轉寄

做節

做節

談判60招

歷史上的今天

留言列表

站方公告

活動快報

女神降...

我的好友

熱門文章

文章分類

最新文章

最新留言

動態訂閱

文章精選

文章搜尋

新聞交換(RSS)

誰來我家

參觀人氣

QR Code

POWERED BY